Techniques de vente
Les différentes étapes du processus de vente
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Formation créée le 28/11/2022. Dernière mise à jour le 01/07/2024.
Version du programme : 2
Programme de la formation
L'entretien de vente est crucial pour le processus commercial et nécessite une démarche organisée pour réussir. Les techniques et outils appropriés permettent de mener des entretiens de vente efficacement.
Objectifs de la formation
- S’adapter aux nouveaux parcours d’achat des clients.
- Acquérir les techniques et outils de la vente.
- Maîtriser les étapes de l’entretien de vente pour faire vivre une expérience client mémorable.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commercial, technico-commercial, assistant commercial
- Entrepreneur
Prérequis
- Aucun prérequis pour cette formation
Contenu de la formation
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S’adapter aux nouveaux parcours d’achat des clients : Cerner les attentes clients et le parcours client
- Comprendre les nouveaux parcours client
- Intégrer les différentes étapes du processus de vente
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S’adapter aux nouveaux parcours d’achat des clients : Cibler le client ou le prospect pour mener un rendez-vous commercial utile
- Fixer son objectif : ambitieux et réaliste. La méthode SMART.
- Collecter les informations grâce au digital : Web, réseaux sociaux.
- Vidéo. Exercice. Mise en pratique. Recherche sur le Web.
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Acquérir les techniques et outils de la vente : Contacter le client et enclencher un dialogue
- Générer l'envie par une prise de contact positive.
- Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
- Créer l’interaction avec le client. La règle des 4A.
- Vidéo. Mise en situation et jeux de rôle.
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Acquérir les techniques et outils de la vente : Connaître les besoins du client pour adapter son offre
- Découvrir la situation, recueillir les besoins du client.
- Utiliser la méthode SONCAS afin de déterminer les motivations réelles.
- Questionner le client : techniques et bonnes pratiques. Cerner les besoins du client : utiliser la pyramide de Maslow .
- Vidéo. Exercice. Mise en situation et jeux de rôle.
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Acquérir les techniques et outils de la vente : Convaincre le client des bénéfices de la solution pour l'inciter à acheter
- Structurer un argumentaire : suivre les 4 phases.
- Présenter des arguments percutants : utiliser la méthode CAB
- Valoriser son prix et protéger sa marge.
- Répondre avec agilité aux objections client.
- Anticiper et discerner les 3 types d’objections.
- Vidéo, mises en situation, jeux de rôle.
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Maîtriser les étapes de l’entretien de vente pour faire vivre une expérience client mémorable : Conclure la vente pour emporter la commande : le closing
- Déclencher le signal.
- Saisir le bon moment pour conclure : les « feux verts » de la conclusion.
- Engager le client à l’achat.
- Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.
- Mise en situation, jeux de rôle.
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Maîtriser les étapes de l’entretien de vente pour faire vivre une expérience client mémorable : Consolider la relation pour mieux fidéliser le client
- Les actions.
- Poursuivre l’expérience client après la vente.
- Rester dans le paysage du client pour fidéliser et revendre.
- Exercice. Mise en pratique. Mise en situation, jeux de rôle.
Équipe pédagogique
Valérie Ohayon, Directrice pédagogique Les formateurs qui animent la formation sont des experts dans leur domaine.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (Quiz).
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques.
- Etude de cas.
- Quiz en salle.
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de Quiz, mises en situations, exercices individuels et en équipe …
Capacité d'accueil
Entre 1 et 15 apprenants
Délai d'accès
1 semaine
Accessibilité
Si vous avez des besoins spécifiques liés à un handicap, veuillez contacter notre référente handicap Madame Valérie Ohayon via l'adresse mail : accueil.handicap@keyrell.com pour évaluer les options disponibles pour répondre à votre demande.