Prospection commerciale téléphonique
Les fondamentaux de la prospection téléphonique
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Formation créée le 28/11/2022. Dernière mise à jour le 18/04/2024.
Version du programme : 2
Programme de la formation
Réussir la prospection téléphonique pour atteindre l'objectif de prise de rendez-vous en utilisant les bonnes techniques de communication. Utiliser le téléphone efficacement pour soutenir l'action commerciale et surmonter les freins personnels.
Objectifs de la formation
- Organiser sa démarche et son temps de prospection.
- Développer une communication efficace au téléphone.
- Obtenir des rendez-vous ciblés.
- Développer son portefeuille client.
- Aborder commercialement les appels difficiles et préparer ses réponses aux objections.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commercial, technico-commercial, assistant commercial, vendeur sédentaire
- Télévendeur, téléconseiller.
Prérequis
- Aucun prérequis pour cette formation
Contenu de la formation
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Organiser sa démarche et son temps de prospection : Adapter sa communication à la prospection téléphonique
- Comprendre les spécificités de la communication au téléphone.
- Dépasser ses propres freins.
- Rendre la relation téléphonique dynamique : les techniques de la communication orale.
- Etablir une relation de confiance avec le client.
- Utiliser une communication positive.
- Vidéo, exercice, mise en pratique.
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Développer une communication efficace au téléphone : S'organiser pour réussir sa prospection et sa prise de rendez-vous
- Évaluer les enjeux de la démarche commerciale de prospection.
- Organiser son temps de prospection pour gagner en productivité.
- Définir les critères de ciblage : matrice "atout-attrait".
- Fixer les objectifs et les étapes de sa stratégie d'action : les bonnes questions à se poser.
- Identifier les leviers potentiels de motivation d'un prospect.
- Mise en situation.
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Obtenir des rendez-vous ciblés : Réussir un appel de prospection et de prise de rendez-vous
- Réussir un entretien téléphonique : les étapes
- Susciter l'attention et l'intérêt de l'interlocuteur.
- Cadrer sa communication pour vendre le rendez-vous.
- Transformer les objections client en opportunités.
- Faire un bon closing : les différentes techniques à appliquer pour conclure une vente.
- Mise en situation, jeux de rôle.
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Développer son portefeuille client : Traiter les barrages
- Planifier sa prospection pour limiter les risques.
- Surmonter le barrage : astuces et comportements à privilégier.
- Mise en situation, jeux de rôle.
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Développer son portefeuille client : La posture à adopter pour traiter les objections
- Rebondir sur les objections : les 4 techniques de rebond.
- Capter l'attention du client : méthode AIDA.
- Penser avantage/bénéfice client : méthode CAB.
- Proposer un accord recevable par le client : méthode SONCAS.
- Construire son guide des bonnes pratiques d'entretien.
- Exercice, mise pratique, jeux de rôle.
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Aborder commercialement les appels difficiles et préparer ses réponses aux objections : Évaluer son activité de prospection
- Déterminer les indicateurs les plus pertinents à évaluer selon son activité : méthode SMART.
- Comment optimiser sa performance : les outils.
- Exercice, mise en pratique.
Équipe pédagogique
Valérie Ohayon, Directrice pédagogique Les formateurs qui animent la formation sont des experts dans leur domaine.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (Quiz).
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de Quiz, mises en situations, exercices individuels et en équipe …
Capacité d'accueil
Entre 1 et 15 apprenants
Délai d'accès
1 semaine
Accessibilité
Si vous avez des besoins spécifiques liés à un handicap, veuillez contacter notre référente handicap Madame Valérie Ohayon via l'adresse mail : accueil.handicap@keyrell.com pour évaluer les options disponibles pour répondre à votre demande.